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証券業界探索〜証券営業の醍醐味ややりがい

      2016/06/07

証券業界探索〜証券営業の醍醐味ややりがい

就職活動で金融業界を目指している学生さんが就職先として考えるのが証券業界。

業界の基礎知識、証券営業の醍醐味ややりがいなどをご紹介します。

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証券会社の基礎知識

(1)委託売買(ブローカー)業務

委託とは、投資家から株式や債券の売買の注文を流通市場に取り次ぐことです。
取り次ぐ際には投資家から委託手数料を受け取ります。

(1)委託売買(ブローカー)業務

一般投資家と同じように、証券会社が自分のお金と自分の判断で有価証券を売買することです。

(3)引き受けおよび売り出し(アンダーライター)業務

株式会社や国が株式や債券を新たに発行するとき、証券会社が売り出す目的をもって、その全部または一部を買い取る業務です。仮に売れ残った場合には、証券会社が引き取ります。つまり、引き受けとは、証券会社が証券を買い取って、発行・募集の手続きを行うということです。
一方、売り出しは、すでに発行された証券を対象にして、同様の業務をすることです。

(4)募集・売り出しの取り扱い(セリング)業務

募集・売り出しの取り扱いは、新たに発行される証券やすでに発行された証券について、多くの投資家に向けて買い入れるように勧誘する業務で、引き受けの業務と似ていますが、売れ残った証券を引き取る必要はありません。

引用元-日本証券業協会

証券営業の新規開拓

他担当の埋もれ客を譲ってもらう

前担当の引き継ぎ不足など様々な理由で、顧客になったものの取引がないお客様をみなさんお持ちなのではないでしょうか。

そういった顧客のことを「埋もれ客」と呼びますが、担当を変えてみたり、時間をおいてみてからアプローチをすると意外とそのまま取引がはじまったりするものです。

他担当をあたり、こういった埋もれ客を持っていないかどうか、譲ってもらえないかどうかを交渉してみましょう。

紹介営業

既存のお客様に新しいお客様をご紹介いただくのもコストのかからない新規開拓の手法のひとつです。

既存顧客からいかに信頼をいただけているかがポイントになってきます。この部分については後述いたします。

一般的な新規開拓の手法

・チラシのポスティング
・テレアポ
・飛び込み営業

すでにお決まりとなっている営業手法ですが、「自分の存在を相手に知らせる」といった意味ではやはり効果的であるといえます。

引用元-証券営業で契約をとり続けるコツまとめ

証券営業の既存顧客へのフォロー

絶対に損をさせない

お客様に一度でも損をさせたら契約は打ち切りになります。

100万の株を購入して、紙切れになってしまったら、あなたはどう思いますか? 許せませんよね。

実際に包丁をかざして追いかけられる営業マンもいるそうです。

このようにお客様は失敗をしないことを前提に契約をしてくれるのです。

それだけでなく、少しの利益が出るだけでも引き続きお願いしようと考えるはずです。

「絶対に損をさせない」ことは確かに難しいかもしれませんが、目の前の商品が本当に正しいものであるかを判断し、それを常にお客様に伝える努力をしましょう。

上司の言動に左右されない

収益の結果報告後、あまり成果がよくない場合、同僚の前で叱責されることがあります。

時には怒号を浴びされるかもしれません。

しかし歯を食いしばりましょう。

そこで耐えられるかが、今後の契約数の増加を決めるからです。

あなたが焦ってしまうと、信頼のない株でもお客様に売って収益を得ようとするかもしれません。

その一時しのぎの甘い考えがお客に損害を与え、信頼を失うことにつながってしまいます。

焦らないで、着実にお客様とやり取りをしていれば、契約は切られなかったかもしれません。

でも、上司に怒られるのが嫌で冷静な判断ができなくなります。

上司の言動に動じない鋼の精神力を身につけましょう。

常にアンテナをはり、お役立ち情報を届ける

証券営業マンたるもの、経済に精通していなくては利益を生み出すことはできません。

円安、円高が企業の売り上げにどのような影響があるのか、原油価格が低下したのはなぜか? またそれに伴いどのような企業の株価が上下するのかなど、常日頃から考える習慣を持ちましょう。

そんな考えを持つあなたの語り口に、思わぬ巨額を投資してくれる新規顧客の信頼を勝ち取れるかもしれません。

また、信頼できる営業マンと認定されると他のお客様を紹介していただけることもあります。

では具体的に経済を学ぶにはどうすればよいのかというと、新聞の経済面を読んでみてはいかがでしょう。

忙しい方はまず一面のトップニュースを見て、詳しく知りたいと思った記事を経済面で確認するという順序が効率的です。

営業トークに取り入れられる記事があったら、手帳に貼り付けるなど工夫するとなお良いでしょう。

これが証券営業マンとしての正しい努力です。

引用元-証券営業で契約をとり続けるコツまとめ

証券営業の醍醐味

常に世界経済や景気の動向に目を向け、一歩先を読む証券営業の醍醐味について、熱く語ってくださった先輩の姿が印象的だったので証券業界を志望しました。

他の業界ではあんなにも自信をもって自分の仕事を語る社員には出会えなかったので、とてもかっこいいと感じました。

岡三証券で出会った社員は皆雰囲気がとても温かく、面接では自分自身を素直に出すことができました。

また内定後も配属支店の希望をある程度考慮していただけることを聞いていたので、岡三証券への入社を決めました。

入社後は希望していた新宿支店に配属され、個人のお客さまの資産運用をお手伝いするリテール営業からスタートしました。

当時は担当する地域のお客さまを開拓する日々が続き、とても大変でしたが、多くのお客さまから信頼を得られたこと、また大都会でかっこよく働いている自分にも満足し、大変やりがいを感じながら仕事をしていました。

入社2年目に同じ新宿支店内の法人部に異動になりました。

個人のお客さまではなく事業法人、財団法人、学校法人など、さまざまな業態のお客さまに資金運用のアドバイスをする業務です。

入社2年目での異動だったので大変驚きましたが、取り扱う金融商品の種類や金額が格段に増えることにワクワクしていたことを今でも覚えています。

ただし、提案するお客さまもプロの運用担当者です。

高いレベルの金融知識や経済知識をおもちなので、景気動向や為替、金利、商品市況など、それまで以上に深い知識がないと相手にしてもらえません。

積極的に経済紙を読み、自分なりのストーリーを考えながら運用担当者と接触することを今でも心がけています。

また、お客さまから複雑な仕組を使った商品の注文も受けるので、本社の商品部門と連携して仕事をすることも多く、社内の人間関係の幅も以前よりは広がったと思います。

市況について毎日情報交換を行い、サポートしてもらいながら営業活動しています。

引用元-岡三証券

醍醐味を感じられる営業マンとは?

まず、高い目標をどのようにしてクリアしていくか。作戦をたてて行動できる人がむいてます。

営業職につくと、毎月必ず目標値を言いわたされます。
その目標は高く、到底こえられないようなレベルのものばかりです。
しかし、それをどうにかして超えなければなりません。
そういう時に、どういった作戦をたてるか。それを考えて行動できる人は、この仕事に向いてます。

もうひとつは、いい意味でずる賢い人。
作戦をたてて行動するの続きですが、ずる賢い作戦を立てられる人は目標もそれなりにクリアできます。<例えば「新規開拓でお客さんを100人作りなさい」 こういう目標を言われた時に、みなさんはどのような作戦を考えますか。そんなの絶対無理だよ、思うことでしょう。 一件一件回ったところで、そんなのやってられません。実際に、その目標をクリアした先輩に「どうやって100人お客さんつくったんですか?」と質問してみました。「1人お客さん作って、その人と仲良くなって、その人に別のお客さん紹介してもらって・・・を繰りかえした。」 ・・・・なるほど、ずる賢い。ちなみにその先輩は、今は本社に異動となり、出世街道を走っています。 大概証券会社で良い成績をおさめられる方は、ずる賢い人が多いですもう一つは、メンタルの強い人。 証券は厳しい業界です。営業をやってると、上司に不当なことで怒られることもよくあります。 お客さんと会社の板ばさみで辛い思いをすることも多いです。景気がいい時期は良いのですが、景気が悪い時は社内は常に殺気立ってます。 特に筆者はリーマンショック時期に証券会社にいたので、かなり辛い思いをしました。上司から怒鳴られても、「何を言われても気にしない」という心持ちでいられる方は、この仕事に向いてます。
引用元-大学生の困った!を解決するCampus Magazine

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